Talvez você já saiba que, para garantir uma vantagem competitiva em meio a um mercado tão concorrido, como o de alimentos e bebidas, é fundamental entender como o seu público se comporta e quais são as suas principais motivações para compras. Mas não para por aí.
Para entender um comportamento, é preciso primeiro entender o perfil do seu público e saber diferenciar os shoppers de consumidores. Em algum momento da jornada de compra e consumo, shopper e consumidor podem ser a mesma pessoa, mas em outros momentos, estes conceitos se separam e acabam influenciando diretamente em todo o processo.
Vamos entender melhor o assunto?
A diferença entre shoppers e consumidores
Em algumas categorias, o indivíduo que faz a compra não é o mesmo que consome, por exemplo: a maioria das pessoas que fazem compras são as mulheres e elas compram o iogurte para os filhos. A mulher, neste caso, exerce o papel de shopper e os filhos, de consumidores. Essa diferença interfere diretamente nas estratégias de venda, já que a marca tem que falar com quem compra.
É o shopper que acaba determinando quais produtos comprar e em quais quantidades. Neste sentido, são diretamente influenciados por rótulos, preços e conveniência. Já o consumidor tem mais relação com a textura, sabor, aroma, características que nem sempre o shopper leva em consideração.
Muitas vezes também o shopper é mais digital, é aquela pessoa que tem os aplicativos de compras, participa de programas de fidelidade.
Mais alguns exemplos:
Crianças
As crianças são facilmente seduzidas por propagandas e acabam convencendo suas mães a comprarem produtos que veem na televisão ou em casas de amigos. Elas influenciam na jornada de compra, mas somente como consumidores.
Ao mesmo tempo, a mãe escolhe muitos outros produtos para os seus filhos. E é por isso que é importante comunicar-se com ambos. A mãe busca algo nutritivo, orgânico e natural para seus filhos. Eles, em contrapartida, buscam o que está na moda naquele ambiente de convívio.
Pets
Outro exemplo são os alimentos para animais de estimação. Os animais são fadados a comer todos os dias as mesmas comidas e dificilmente recusam um alimento, seja ele qual for. Assim, os donos comprarão o produto que melhor caiba no bolso, que tenha melhor conteúdo nutritivo e benefícios funcionais; e nem sempre se importando tanto com a questão do sabor do produto.
Para o shopper, a experiência de compra é extremamente importante e já existe até um termo para definir este processo: shopper marketing, um conceito que deriva do trade marketing. Especialmente para a geração Y, o ponto de venda precisa oferecer comodidade, bem-estar, soluções, novidades e ótimo atendimento. É essencial que uma marca mapeie a jornada de compra do shopper e suas expectativas.
De forma geral, é fundamental que as marcas modelem suas estratégias a partir destes dois tipos de clientes. Mas um caso interessante é a venda de bebidas alcoólicas, onde o shopper geralmente é o próprio consumidor. Sendo assim, a comunicação deste item pode ser direcionada diretamente ao consumidor e tem maior abertura para promover produtos premium.
As mulheres ainda formam a maioria entre shoppers. Contudo, a presença dos homens nos corredores dos supermercados têm aumentado cada vez mais. Este público é mais objetivo em suas compras e por isso a praticidade é essencial para conquistá-lo, atributo ainda pouco visto em supermercados. Dentre todo o universo de shoppers masculino, 53% estão habituados a fazer compras sozinhos e são capazes de distinguir uma promoção e analisar custo-benefício, já 15% não possuem segurança ao escolher produtos e preferem a companhia da família .
O preço em diferentes aspectos
A relação do shopper e do consumidor com o preço também é diferente. Para o shopper, é muito mais interessante um produto com um bom design, o valor da marca e preço justo. Já para o consumidor, o preço nem sempre tem influência, já que ele enxerga o alimento por outros aspectos como ingredientes, sabores e saudabilidade.
Inteligência de Mercado Vogler
A Vogler atua em dois pilares muito fortes: a inteligência de mercado e o desenvolvimento personalizado de soluções para cada cliente. É por meio dessa inteligência que a Vogler entrega, não somente insumos de qualidade, mas também um olhar mais aprofundado sobre cada negócio. Neste processo, o entendimento do consumidor final ideal também é levado em consideração. E assim a Vogler trabalha em conjunto entregando insights e valores importantes para cada cliente.
Para o desenvolvimento de soluções, utilizamos toda a expertise do time técnico do Centro Tecnológico Vogler no desenho de um produto muito mais completo e que atenda, não somente as necessidades do cliente, mas também as expectativas do shopper e do consumidor.
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Caroline Souza
Marketing & Inteligência de Mercado
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